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Vender es cuestión de…cuestionar

Para convencer a su audiencia o a sus clientes de que comprar su producto es de interés para su empresa, la sustancia de su argumento es ciertamente decisiva, pero la forma es importante. . La forma en que presentas tu propuesta es tan valiosa como la sustancia, si no más, porque a veces necesitas captar su atención. El cuestionamiento retórico muchas veces resulta relevante para obtener el apoyo final de tu interlocutor.

Cuestionar para una argumentación efectiva

Las virtudes del cuestionamiento ya no necesitan ser demostradas a los especialistas en ventas. Las preguntas abiertas y cerradas, la técnica del embudo (preguntas sobre temas desde los más generales hasta los más específicos), son formas esenciales para descubrir los problemas, aspiraciones y necesidades de nuestros clientes. Todas las preguntas que te haces tienen de hecho un solo objetivo: conocer los argumentos más relevantes para presentar y quién hablará con tu interlocutor.

Conoce tus objetivos, qué espera de él. un producto como el tuyo y los que espera tener te ayuda a estructurar tu argumento. Incluso puede hacer una pregunta final al final de sus preguntas que retoma las expectativas de su interlocutor pero también las características de su producto resumiendo: “Si resumo, espera un producto que le aporte esto, esto y aquello, ¿es eso? ”. Una pregunta que generalmente solo trae una respuesta: un sí. Todo lo que tiene que hacer entonces es desempacar su argumento.

El interés del cuestionamiento retórico

Lo que es menos conocido es que el cuestionamiento retórico (hacer una pregunta que realmente no requiere una respuesta) también es una excelente manera de convencer a sus interlocutores. Desde hace años 80, los estudios se han multiplicado para demostrar que el estilo interrogativo es mucho más persuasivo que el declarativo (1). Por ejemplo, en lugar de “¡su empresa debe absolutamente comprar nuestro sistema XB 500 para mejorar su competitividad!”, prefiera “Para seguir siendo competitiva, una empresa en ¿Puede su sector prescindir del XB 500? De hecho, incluso una pregunta retórica empuja al interlocutor a responderla internamente y, por lo tanto, a encontrar sus propias razones para aprobar lo que dices

Pero ten cuidado , esto solo funciona si tu interlocutor ya está parcialmente de acuerdo con tus argumentos. Esto permite en este caso terminar de convencerlo y cerrar la venta por ejemplo. Por el contrario, si tu argumento es considerado débil por este último, el efecto del cuestionamiento será negativo y terminará por convencerlo de lo contrario. Una técnica que por tanto hay que manejar con cuidado, pero que no intenta nada no tiene nada, ¿no?

Otros intereses cuestionados

Si bien está claro que el cuestionamiento puede ser útil para vender, puede tener otro uso: el de darte áreas para la mejora de su producto o servicio . Si encuentra que no se cumple una expectativa, entonces tiene un área para mejorar. Esto es cierto tanto para sus clientes (que le darán su opinión) como para sus prospectos (que a veces pueden informarle sobre la evolución futura del mercado y lo que no pueden encontrar en el mercado). Algunas respuestas pueden incluso llevarlo a considerar actividades relacionadas con las suyas, especialmente si su producto/servicio no cubre completamente la necesidad del cliente. Algunas empresas no dudan en desarrollar una nueva actividad o crear alianzas para hacerle la vida más fácil a su prospecto.

(1): Burnkrant, RE, & Howard, DJ (1984). Efectos del uso de preguntas retóricas introductorias versus enunciados sobre el procesamiento de la información.

1984

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