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Prospectar y medir el rendimiento de sus campañas comerciales

Cualquiera que sea su actividad, su primer objetivo desde la creación y durante toda la vida de la empresa debe ser vender. Sin ventas, tu negocio no podrá perdurar en el tiempo, por eso se dice que son los tendones de la guerra. ¡Para ganar dinero, no existe el milagro, hay que prospectar intensa y regularmente para transformar tus contactos potenciales en pedidos en firme!

¡Perspectiva! ¡No te escondas más!

La prospección sigue siendo un conjunto de técnicas que le permiten ponerse en contacto con un cliente potencial (conocido como prospecto) para ofrecerle a él los bienes o servicios comercializados por la empresa, con el objeto de transformarla en cliente. La prospección debe integrarse como un proceso permanente en la empresa. Un cliente potencial no siempre está en la fase de compra, sino que simplemente puede estar preguntando cuando se pone en contacto con usted. Esto no quiere decir que no sea de interés porque no se transformará inmediatamente.

Para tener éxito en esta operación, debe comunicarse con él de manera organizada y sistemática para mantener un alto nivel de atención a los productos y servicios que ofrece su empresa. Y esto, tanto si su oferta está dedicada a profesionales como si está destinada a particulares. Una herramienta de CRM le permite centralizar la información de los clientes y hacerla accesible a todos los empleados para administrar adecuadamente los datos de sus clientes.

    Por qué prospecto?

    Para ganar nuevos clientes y desarrollar su facturación!

    La prospección sigue siendo un necesaria para la vida diaria y la sostenibilidad de la empresa. El reto es fortalecer la actividad comercial existente y asegurar el futuro de la empresa. La competencia, la desaparición natural de los clientes, la caída de la actividad, los cambios del mercado… siguen siendo fenómenos que influyen directamente en el nivel de actividad y pueden tener graves consecuencias en el funcionamiento de la empresa. Esperar a que todo llegue a ti rara vez es una solución viable, por lo que es mejor que te lo propongas.

    Por lo tanto, tu empresa debe pensar en protegerse de estos riesgos de erosión de su cartera por la implementación de una estrategia de prospección. Por otra parte, la prospección también significa participar en la referenciación de sus productos y servicios en la mente de los consumidores o clientes potenciales. La prospección es desarrollar la notoriedad de su empresa

    Puede decirse que la prospección es ante todo el hecho de salir de su zona de confianza. A menudo requiere esfuerzo y te pone en “peligro”. Seguro que siempre es más cómodo discutir con gente que conoces bien o concentrarte en el desarrollo de tu producto o servicio que ir al frente. El trabajo comienza primero con tu motivación.

    Luego, dependiendo de tu actividad, el mensaje a difundir, el tipo y tamaño de tu target, la zona geográfica a la que apuntas, la urgencia, el objetivo de tu campaña de prospección, pero también sus recursos financieros, técnicos y humanos disponibles para gestionar su acción comercial, tendrá que adaptar la elección de sus herramientas.

    Aquí hay algunas herramientas que, utilizadas por separado o en combinación , te permitirá ser visible, generar oportunidades de contacto, promocionar o vender tus productos y servicios a potenciales clientes.

    • Marketing directo, vía: e-mailing, correo postal, telemarketing, sms.

    • Eventos: Buzz marketing, ferias, espectáculos, mercados, jornadas de puertas abiertas, ventas privadas, jornadas de “precio excepcional”, visitas a obra, showrooms temporales…
    • Publicidad: display, prensa, radio, televisión, redes sociales ma es también presencia publicitaria en vehículo o distribución de folletos
    • Directorios de empresas
    • Redes: clubes, asociaciones, sindicatos o grupos profesionales

    • Licitaciones
    • Multiplicando el uso de estos canales promueve oportunidades para ser visto y ponerse en contacto con sus clientes.

      Medir el desempeño: un elemento esencial

      Hacer campañas comerciales sin indicador es no saber cuáles son las más eficientes para transformar tu target. El propósito de la medición es ciertamente verificar la rentabilidad de sus operaciones, pero también saber cuáles le brindan más con el menor esfuerzo posible.

      Identificar la capacidad de respuesta del objetivo sobre sus operaciones y conocer las más rentables, debe poner en marcha herramientas de medición. Es una herramienta de gestión estratégica que te ayuda a ahorrar tiempo en tus trámites comerciales y ¡ahorrar dinero! Medir es darse los medios para poder progresar en su orientación comercial. También significa conocer tus áreas de éxito y trabajar en tus puntos débiles. El monitoreo de indicadores de desempeño le permite anticipar el éxito de sus próximas acciones.

      Qué indicadores monitorear ?

        El rendimiento comercial de una acción emprendida puede medirse en relación con el logro de varios objetivos cuantitativos como cualitativos.

        Los principales objetivos comerciales a seguir son:

      • Facturación generada por la acción

      • Rentabilidad de la acción (tasa de margen y resultado)
      • Una operación comercial moviliza recursos (humanos, materiales, marketing, ventas, logística, etc.) y genera costes que hay que tener en cuenta a la hora de medir la rentabilidad de tus acciones.

        Algunos CRM calculan automáticamente este rendimiento sobre tus campañas. También son interesantes los objetivos secundarios a analizar para su empresa y el seguimiento de los rendimientos de la campaña:

        • Número de prospectos contactados

        • Número de nuevos clientes adquiridos
        • Aumento de la cesta media de clientes

        • Participación de mercado adquirida

        • Volumen de acciones vendidas para reducir el peso de la tesorería
        • Imagen de la empresa con los clientes tras la operación
        • Satisfacción del cliente, calidad de la oferta percibida

        • Etc.

        Todos estos indicadores no necesariamente tienen un impacto a corto plazo pero pueden tener una gran influencia en las ventas futuras o en la decisión de utilizar un método más que otro, especialmente si desea vender un producto más que otro o si su imagen de marca se está deteriorando hecho por el uso de un método particular. Por poner solo un ejemplo, la prospección telefónica excesiva puede dañar rápidamente la imagen de su marca.

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