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Haz una prospección telefónica exitosa

La prospección telefónica es un ejercicio que la mayoría de los vendedores odian, especialmente que es, en el inconsciente colectivo, prerrogativa de los operadores telefónicos. Para que sea efectivo, puede proceder de otra manera y seguir los siguientes consejos.

Una pregunta preparación mental

La prospección telefónica depende sobre todo de tu entusiasmo. Primero, porque afecta tu moral. Las negativas o no poder comunicarse con la persona durante un cierto período de tiempo pueden darle rápidamente el abejorro. Por lo tanto, antes de comenzar su prospección telefónica, debe acondicionarse mentalmente. Para ello, debes empezar por establecer objetivos. Si bien la mayoría de los vendedores piensan en términos de adquisición de clientes, es mejor establecer una cantidad de números para llamar porque sentirás que avanzas independientemente del resultado. Luego, y quizás sobre todo, debes acondicionarte mentalmente para liberar la mayor felicidad posible porque tu estado de ánimo se siente en tu voz lo más positivo posible antes de comenzar.

Preparación óptima de su archivo

Como esta no es necesariamente una tarea muy agradable, también puede prepararse metódicamente. Tu archivo o tu CRM debe estar optimizado para permitirte tener fácil acceso a la información. Si pasa diez minutos entre llamadas tratando de encontrar información del historial, no solo perderá tiempo sino también su motivación, ya sean solicitudes entrantes de información sobre su producto o servicio o prospección directa. Pasar tiempo entre cada cliente para completar los datos recopilados o aguas arriba para preparar su archivo no es una pérdida de tiempo. Del mismo modo, la constitución de su expediente debe ser lo más cualitativa posible para poder disponer del máximo de información antes de sus llamadas. Cuanto más completa sea su base de datos, más eficiente será, por lo que también puede prepararla con anticipación. No dudes en consultar los distintos datos unos segundos antes de tu llamada y sobre todo preguntarte cómo se pronuncia el nombre de tu interlocutor para empezar bien la conversación.

Tener el equipo y el horario adecuados

Puede parecer obvio, pero es absolutamente necesario tener un buen equipo. Pensaremos en particular en un auricular si tiene muchas llamadas que hacer o al menos tiene un teléfono que le permita marcar los números fácilmente. Además, elige un lugar tranquilo donde te sientas bien.

Múltiples dificultades pesarán mucho sobre ti, así que no lo hagas. agregarle En este sentido, debe identificar claramente las horas de convocatoria más propicias para su captación. Si busca llegar a líderes empresariales o altos directivos, tenderá, por ejemplo, a privilegiar la mañana a partir de las 7 a. m. 30 o en la noche después de 30h30 . Estos tiempos dependen por supuesto de tu tipo de cliente porque las franjas horarias no serán las mismas dependiendo de si te diriges a un profesional o a un particular, por ejemplo.

Prepara tu discurso

Por supuesto, debes afinar tu discurso y tu forma de acercarte a tu cliente. No se trata de vacilar en lo que vas a decir o de buscar tus palabras. Así que el primer paso es escribir lo que vas a decir y practicar repitiéndolo de forma alegre. Tu tono influye más que fuertemente en la escucha que te otorgará tu interlocutor y en su propia manera de responder y esto desde la primera frase. Todavía es recomendable subir el tono, por ejemplo si les dices: “¿Tienes unos minutos para darme? al final de la oración. Una entonación positiva generalmente provoca una respuesta positiva. También debe tener un discurso que despierte la curiosidad rápidamente. No tendrás más de un minuto, o incluso menos, para convencer a tu interlocutor de que no cuelgue.

Superar cualquier obstáculo

No necesariamente obtendrá a su interlocutor directamente y puede encontrarse frente a una persona que bloqueará. El primer instinto es adoptar un tono confiado con tantas sonrisas como sea posible. Cuanto más directo seas, más confianza en ti mismo y tenacidad muestres, más probabilidades tendrás de superarlos. Par exemple, dites votre prénom et nom en disant de vous passer la personne et si on ne veut pas vous la passer n’hésitez pas à dire « J’ai besoin de lui parler personnellement vous pouvez me le passez , por favor ? Gracias ! . En caso de negativa, proporcione sus datos de contacto y solicite que le devolvamos la llamada porque podría despertar la curiosidad de su cliente potencial.

El curso de la prospección

La mayoría de los vendedores piensan que se trata necesariamente de vender su servicio pero, en realidad, salvo en el caso de productos económicos, la prospección telefónica sigue siendo solo la oportunidad de… Haga una cita. Por lo tanto, a menudo es innecesario desempaquetar su argumento de venta, sino solo para despertar la curiosidad y saber cómo responder a las objeciones. Por lo tanto, debe ser relativamente breve en su llamada para demostrar que no quiere perder el tiempo de su interlocutor o de usted mismo. Frases cortas como “Hola Sr. Dupont, Jacques Pierre por el nombre de la empresa, somos una empresa especializada en… y me gustaría conocerlo, prefiere el lunes 10 o martes ” . Tu interlocutor probablemente buscará saber más y deberás responder de forma concisa evocando lo que tu producto podría aportarle con frases del tipo. “Ese es precisamente el propósito de mi llamada, hemos desarrollado una oferta/servicio que permite… ¿Prefieres estar disponible por la mañana o por la tarde? . Idealmente, por lo tanto, debe comprender el beneficio de su cliente.Si algunas personas creen que tiene que convencer por teléfono, en realidad, como mencionamos anteriormente, su llamada debe ser lo más corta posible y rara vez debe exceder un minuto. aquí para discutir. Por supuesto, si te recomiendan, díselo de inmediato.

Saber lidiar con las objeciones

Todas las objeciones deben ser respondidas primero. Al final, no hay tantas objeciones como podría pensarse y quedan las principales: “Ya tengo proveedor” y “No tengo tiempo” . Tener las respuestas correctas como “por eso te llamo para que compares nuestra oferta” o “por eso te llamo que haga una cita en un momento en que tenga tiempo ”.

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