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Fijar tu precio: una base de la estrategia

El precio es una parte integral de la estrategia comercial y tiene una fuerte influencia en ella a través de su impacto en los márgenes pero también porque contribuye a la imagen de su producto. También se puede utilizar para crear líderes de pérdida que llevarán a su cliente a su tienda, ya sea física o en línea, para comprar otros productos.

Basar su precio en la competencia375

Conocer los precios que cobra la competencia sigue siendo un básico, no necesariamente para alinearlo con el mismo precio pero para saber dónde se encuentra en comparación con otras ofertas en el mercado. Entonces no se trata simplemente de decirte que estás haciendo menos. De hecho, esta estrategia rara vez da sus frutos. Por qué ? Ya porque corre el riesgo de dañar la imagen de calidad de su producto, devaluarlo, no poder subirlo después o incluso generar una guerra de precios que no necesariamente ganará, especialmente si sus competidores son más fuertes que usted. Conocer los precios que fija tu competencia te permite sobre todo determinar, en base a las ventajas que ofrece tu producto/solución frente a tus competidores, un precio justo y acorde con el mercado.

El precio, una cuestión de posicionamiento

Dicho sea de paso, la mayoría de las grandes marcas de lujo no fijan su precio en relación a lo que sus productos valen realmente pero en relación a su imagen. Cuanto mayor sea su precio, mayores serán las demandas de calidad de sus clientes. Por el contrario, si su producto no es lo suficientemente caro, puede sugerir rápidamente a su cliente sin darse cuenta que la calidad es mala y verse obligado a justificar su precio. ¿Por qué justificarte? Sencillamente porque el cliente siempre se pregunta “¿Pero por qué son tan baratos? » o « ¿Por qué los competidores no están a este precio? ” y lo que se arriesga a deducir es que la calidad no está ahí. ¡Lo que es raro y de calidad tiene un costo! Tus clientes saben que no estás ahí para hacer caridad por ellos y que tienes que respetar los márgenes.

La prohibición de vender a pérdida

El límite de fijación de un precio es simple: el de la prohibición de “revender o publicitar la reventa de un producto por debajo de su precio de compra. » Debe reducirse el importe de las demás ventajas económicas concedidas por el vendedor pero aumentarse los impuestos sobre el volumen de negocios así como el precio del transporte. Existen varias excepciones, entre ellas la venta o cambio de actividad comercial, al final de temporadas o entre dos temporadas, cuando su producto ha sufrido obsolescencia técnica o está desactualizado, cuando su reposición está baja o cuando se trata de productos perecederos. amenazado de rápido deterioro. Lo mismo se aplica a los productos en venta mencionados en el artículo L. 310-3 del Código de Comercio. Siendo la sanción una infracción punible con multa de 375 000 euros como máximo para las personas jurídicas y 310 000 máximo de euros para personas físicas. Es mejor no tomarse esta prohibición a la ligera, sobre todo porque puede verse aumentada en caso de publicidad engañosa e incluso generar sanciones adicionales.

¡No descuides tus márgenes!

El precio obviamente tiene en cuenta el margen. Cuando hablamos de margen, no debes basarte únicamente en el coste de compra o producción sino tener en cuenta todos los costes indirectos como los relacionados con tus campañas publicitarias. Efectivamente, si gastas 50 euros para traer de vuelta a un cliente y le cobras 50 euros su producto, es muy probable que no encuentre su camino. De la misma forma, todos los costes indirectos como la gestión administrativa, los alquileres, la electricidad influirán en todos tus precios. Si dedica casi dos horas a preparar su presupuesto, este tiempo deberá contarse en su precio. Por supuesto, algunos costos se reparten entre todas sus ventas y no entre un solo producto.

Un precio que puede depender de una estrategia

Su precio puede ser diferente dependiendo de la estrategia que adopte para cada producto. Como mencionamos anteriormente, ciertos productos están destinados a no generar un margen, como los líderes de pérdida. Esta técnica se usa regularmente en la distribución masiva para atraer al cliente en las tiendas pero también en la web. Por lo tanto, su objetivo no es vender la mayor cantidad posible de estos productos. También cabe señalar que algunas marcas tienen a propósito existencias muy limitadas para este tipo de producto, simplemente porque su objetivo es vender… sus otros productos o servicios. Una vez que el cliente está en tu red, tienes su atención como requiere una de las técnicas tradicionales de venta. Tan pronto como haya decidido comprarle a usted, estará más inclinado a pedirle otros productos o servicios.

Inventarios que pueden afectar su precio

Si tienes muchas existencias y quieres atraer a una gran clientela, puedes decidir bajar el precio para asegurarte de no quedarte con demasiado sin vender en los brazos Del mismo modo, si su inventario se está reduciendo a una velocidad vertiginosa, puede ser hora de aumentar su precio, especialmente si no puede reponerlo rápidamente. Así reducirás mecánicamente la demanda, aumentarás tus márgenes y sobre todo evitarás tener malos comentarios de los clientes por su indisponibilidad. Un cliente que visita específicamente tu tienda y que no encuentra lo que busca, rápidamente podría querer no volver nunca más. Por el contrario, tenga cuidado de no aumentar demasiado las apuestas porque sus clientes podrían sentir rápidamente que está abusando de ellos y ver si la hierba no es más verde en otro lugar.

Un precio que puede depender de un aspecto psicológico 375

Dicho sea, el precio está sobre todo ligado a la psicología ya las emociones. Todos los productos o servicios no tienen el mismo margen y no es suficiente decirte que harás X3 o X2 en comparación con tu precio de compra. Así, todos estamos acostumbrados a que el restaurante tenga precios que rondan los X3 en bebidas y X1,5 en catering. En realidad, se trata de saber cuánto está dispuesto a pagar tu cliente por tu servicio. Si el precio es demasiado alto, podría tender a prescindir de él o conseguirlo por sí mismo, por ejemplo en el comercio de servicios. Aquí es donde generalmente entran en juego los estudios de mercado o simplemente encuestas que te permitan comprobar el mejor rango de precios. Tenga en cuenta que el cliente no sabe realmente cuánto vale un servicio y puede tender a subestimarlo o sobreestimarlo. Es por tanto un estudio difícil de realizar.

Estacionalidad a tener en cuenta

Si hay mucha gente que te dirá que la estacionalidad o incluso el clima influye en las ventas, son las heladerías o los vendedores de paraguas. Claramente hay momentos más prolíficos para vender ciertos productos o servicios que otros. No son las agencias especializadas en turismo las que nos van a contradecir en el tema con precios que cambian con las estaciones. Su precio puede por tanto variar según la fecha de venta, aumentándolo en periodos punta y bajándolo en periodos valle.

Precio dependiente de la demanda

Su precio también puede verse reducido en función de la cantidad pedida. Este es también el principio de los grupos de compra que prefieren comprar al por mayor. Es obvio que cuanto más ordene su cliente, más tenderá a reducir su precio u ofrecer opciones. Por qué ? Ya porque tratar con varios clientes generalmente requiere más tiempo que tener uno solo. Luego, porque a veces puedes lograr economías de escala tú mismo. Finalmente, como bien sabes, siempre agrada a los “grandes” clientes. Tenga cuidado de no hacer nada solo para vender.

Un precio que puede depender de otras opciones

Otros elementos también pueden obligarlo a modificar su precio y, en particular, el pago con pedido, por ejemplo, simplemente para reducir su riesgo de impago o incluso porque su flujo de caja puede fortalecerse. El tiempo de entrega puede afectar su precio o la rapidez de ejecución o la urgencia en la que se encuentra su cliente. Es evidente que si le ayudas en el último momento, estará mucho más dispuesto a pagarte caro porque le salvarás, por ejemplo, del estrés o de encontrarse en un callejón sin salida con un cliente. En necesidad, siempre estamos más dispuestos a pagar caro.

Para concluir este artículo, si desea verificar que sus precios de venta sean correctos, no olvide verificar que su empresa genera una facturación suficiente para cubrir cargos, gastos e inversiones. No es raro usar proyecciones y pronósticos para asegurarse de que va en la dirección correcta.

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