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“El margen”, un tema sensible

Con demasiada frecuencia, los empresarios olvidan que la buena gestión se basa al menos en el margen y que su cálculo es necesario (al menos una vez). El director de la empresa suele centrarse en el producto. y su canal de distribución, pero ¿y el punto de equilibrio?Generalmente en estas situaciones, la empresa iniciaba su actividad sin un Modelo de Negocio o Plan de Negocio, que sin embargo representa las bases elementales.

Un descuido que puede acarrear terribles consecuencias

Lo peor es que en el 99% de los casos, el líder es parte de una política basada en el precio (low-cost) y que no cuenta con una previsión presupuestaria, elemento básico de gestión, este tema es sensible porque se origina en un desconocimiento, lo que lleva a errores básicos de gestión como una mala negociación comercial tanto con la compra como con la venta, un método actuación errónea en el plan de tratamiento y mala percepción de la situación en caso de flujos tensos.

¿Cómo afrontarlo?

Para ayudarlo a ver con mayor claridad, debe responder las preguntas a continuación, que son los requisitos previos para determinar el cálculo del punto de muerte y por definición de los márgenes bruto y neto de su actividad.

La primera pregunta que debe hacerse en este caso es: ¿estableció un Modelo de Negocio cuando lanzó su actividad y un Plan de Negocio? En caso afirmativo a la respuesta anterior, ¿se actualizan y analizan estos documentos? Si no a la respuesta anterior, estudie las siguientes preguntas!

Estudie sus productos (en particular sus ventas)

La primera pregunta que se plantea es la previsión de facturación para el ejercicio. Si lo ha establecido, debe verificar la cantidad de productos enumerados, así como la cantidad de clientes. No dude en actualizar su pronóstico según la experiencia y, en particular, las hipótesis futuras porque el presupuesto de los creadores de empresas a menudo se ha establecido sobre una hipótesis que era alta. Los resultados obtenidos te permiten pues afinar todos los ingresos que generarás porque tienes un mejor conocimiento del campo.

Llega el turno de los cargos. Se trata entonces de preguntarse en qué consisten sus costes directos e indirectos de actividad. La segunda cuestión es comprobar tus costes de estructura fijos y variables, es decir, aquellos que se ven directamente afectados por tus ventas y los que quedan aunque no vendas nada. Se trata entonces de preguntar si el precio de sus servicios se basa en precios fijos o en tiempos de hombres.

Para finalizar el trabajo

Si ha respondido a todas las preguntas anteriores, sabe dominar las nociones de cálculo de margen y puede determinar fácilmente su punto de equilibrio. Si no ha respondido todas las preguntas anteriores, es importante que analice la pregunta porque es posible que nunca sea rentable porque a menudo demuestra que no conoce su punto de equilibrio.

En todos los casos, lo invitamos a incluir los siguientes datos en su declaración de impuestos y establecer la relación EBITDA (Excedente Bruto de Explotación) sobre la Facturación (CA). El porcentaje encontrado te permitirá visualizar la evolución de tu actividad.

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