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¡Dar más para recibir más!

¿Por qué los compradores profesionales adoptan tácticas dignas de los comerciantes de alfombras durante las negociaciones? La respuesta es simple, ¡porque definitivamente funciona! Entre ciertas técnicas comerciales, la que sostiene que es necesario dar para recibir.

Una técnica básica: la de la demanda exagerada10

Cuando alguien te hace una demanda exagerada, obviamente se habrá inclinado a negarse. Pero si te hace una segunda oferta más razonable pero aún muy importante, es muy probable que estés más inclinado a aceptarla que si no lo hubiera hecho directamente. Es decir, si te quiero prestar 10 euros, mejor te pido que me prestes tu coche primero, y luego, ante tu negativa, seguir con “bueno, como no me quieres prestar tu carro, ¿al menos me puedes prestar algo para tomar un taxi?

Percepción contrastante es la simple idea de que, en comparación, algo medio siempre parece más modesto al lado de algo muy grande y viceversa. No es casualidad que las chicas guapas de los años de auge de nuestra infancia siempre estuvieran acompañadas de novias de aspecto menos atractivo…

La tesis de dar más para recibir más.

Este enfoque se basa en dos principios bien conocidos por los psicólogos: la reciprocidad y la percepción contrastada que hemos visto arriba. La reciprocidad es uno de los raros comportamientos presentes en todas las sociedades humanas: empuja al destinatario de un regalo o una concesión a corresponder haciendo un gesto al menos equivalente. A la mayoría de nosotros no nos gusta estar en deuda con alguien y preferimos ver la balanza inclinada hacia el otro lado.

La tesis de dar más para recibir más se basa, por tanto, en la fusión de estos dos principios. Una vez que te lo han dado, te sentirás endeudado y, naturalmente, buscarás corresponder, y cuanto más grande parezca el regalo, más tenderás a querer dar más. Puede pensar que está a salvo de este tipo de manipulación, pero en realidad sucede con más frecuencia de lo que piensa. Piense en la última vez que compró un sofá, un automóvil o bienes raíces.

Tenga en cuenta que también hay una percepción del valor de lo que ofrece para considerar. Que estés ofreciendo algo de poco valor para ti, no significa que sea el caso de tu interlocutor. Por lo tanto, si ofrece algo para usted que no le cueste nada pero que sea valioso para su interlocutor, puede hacer que él escale su respuesta a su favor. Así, y por poner sólo un ejemplo, el dueño de un restaurante puede ofrecerte una bebida, que para ti tendrá un cierto valor pero en su caso no le costará mucho. Naturalmente, tenderá a ser más generoso con la propina, pero de manera desproporcionada.

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