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Conoce tu sector para impulsar mejor tu actividad

A menudo se confunde entre investigación de mercado y conocimiento del sector empresarial. Según el INSEE, el sector es el área donde se concentran las empresas con la misma actividad. En realidad, las empresas suelen estar especializadas en un solo producto, de ahí la confusión. El conocimiento del sector empresarial es considerado por los especialistas como uno de los principales factores de éxito en la creación de empresas.

Uno de dos creadores se lanza a un sector que no conocen. ¿Por qué esta brecha? La creación de una empresa es muchas veces fruto de oportunidades (reuniones, despidos, etc.) y de la observación, como la falta de satisfacción de una necesidad en un campo que nos interesa. Pero esto no nos da la complejidad del sector y sus especificidades, comportamiento de los actores, hábitos y costumbres. Es por esto que creemos útil responder a estas 2 preguntas: ¿Qué información del segmento se debe dominar? ¿Cómo conseguirlos?

Información útil

Más allá de los datos esenciales sobre los canales de distribución más utilizados y sus tasas de margen habituales, mencionemos primero lo que afecta a las prácticas comerciales, en particular a los métodos de compra.

Ejemplo 1: Quiero producir tortas para el mercado congelado, la investigación de mercado me da los nombres de empresas especializadas en el sector pero no no dice que las compras las hace un multidisciplinario equipo formado por 3 personas: un comprador, un ingeniero agrónomo, un cocinero.

Ejemplo 2: en productos de limpieza, los gerentes de método cuentan tanto como el gerente de compras.

Ejemplo 3: para vender bandejas de comida a empresas, debes saber que son los asistentes quienes mayoritariamente deciden, aunque los departamentos de compras se involucren cada vez más.

También muy útil, conocer los soportes para vender: las ferias donde es rentable exhibir, los medios leídos o vistos por profesionales, los “eventos” donde se reúnen los líderes, “los que marcan la pauta”: grandes competidores, grandes distribuidores, “gurús” de la profesión y darse a conocer o, mejor, reconocer…

Diferentes formas de obtener esta información

Para el líder de proyecto A principiante en el sector previsto, varias soluciones son posibles: asociarse con un especialista en el sector, utilizar una fuerza de ventas externa: representantes de ventas multitarjeta, agentes de ventas, pero solo el 7% de los representantes de ventas tienen uno de estos dos estados; por lo tanto, no cubren todos los sectores y, en particular, las nuevas actividades “digitales”.

Otra posibilidad: llamar a un profesional en el sector, como un entrenador certificado por NOMEAC que coopera siempre que sea necesario y, en la mayoría de los casos, es un gerente de ventas o compras. Es capaz de proporcionar información y consejos fiables, activos importantes para el futuro creador.

Conclusión

Las condiciones para entrar en un mercado o segmento de mercado están por tanto ligadas no sólo a las condiciones económicas impuestas por los competidores existentes o por barreras tecnológicas sino por un gran número de normas no escritas. reglas, hábitos y costumbres que cada recién llegado deberá conocer y adoptar para penetrar en el mercado objetivo lo más rápido posible.