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¿Cómo compensar bien a tus vendedores?

Como cualquier otro incentivo en el trabajo, la compensación es una fuente de motivación (y no menos importante). Lo mismo ocurre con los vendedores, donde la compensación es uno de los estímulos que los empuja a hacer cada vez mejor su trabajo. Fijo o variable, existen varias fórmulas que mezclan diferentes soluciones.

Aunque consideramos que el 100 % variable conduce a resultados rápidos, muchas veces se trata de hacer un mix con parte del salario fijo lo que permite al gerente controlar la acción de la fuerza de ventas de su equipo y hacer las ventas el representante se sienta seguro, como si perteneciera a la empresa, o vea que usted sabe que su arduo trabajo valdrá la pena. Así, para remunerar a sus vendedores, el gerente tiene diferentes opciones sobre las opciones que pueden convenir tanto a la empresa como a los vendedores.

La elección del tipo de contrato

Para poder remunerar a sus representantes de ventas, es importante elegir el perfil que se adapte a la situación comercial y el tipo de producto que está vendiendo. El vendedor puede ser un agente, un representante de ventas, un ejecutivo, un empleado, un colaborador comercial, etc. A menudo, la elección debe hacerse de acuerdo con el nivel de responsabilidad en relación con los puestos en cuestión, de acuerdo con criterios principales como la capacidad de gestión, la complejidad de negociaciones y el impacto económico.

Asimismo, la elección del perfil es inherente a otros criterios como lo es la competencia, el mercado, la capacidad financiera de la empresa o incluso el tipo de servicios o productos. En términos más generales, cuanto más controle su negocio y su mercado, más dependerá de los vendedores asalariados, aunque esto no siempre sea cierto. Por el contrario, cuanto menos capacidad financiera tenga la empresa, más recurrirá a vendedores independientes.

Compensación

Variable %: beneficios y riesgos

Remuneración 100 La variable % representa una solución eficaz porque se corren pocos riesgos. Si su objetivo es penetrar en un mercado lo más rápido posible, este tipo de remuneración es especialmente adecuado para los vendedores más inteligentes que tienen una sólida experiencia y una sólida libreta de direcciones.

Esto será una verdadera motivación para ellos porque generalmente tendrán independencia de su estructura y a menudo pueden colaborar con varias empresas, incluso competidoras, dependiendo de las oportunidades que se presenten

Para usted, la ventaja sigue siendo que su riesgo se reduce. Lo cual, dice variable, dice que no tienes cargo fijo en este nivel. Esto quiere decir que si no hay venta no hay salario a pagar. Sin embargo, toda esta seductora organización presenta ciertos riesgos y escollos. Con la retribución variable, el comercial muchas veces trabaja a corto plazo en su sector y, sobre todo, no sueles controlar la relación con el cliente. Otro punto a tener en cuenta: las comisiones suelen ser más altas y si las ventas aumentan tu margen se verá afectado ya que una vez superada la parte fija que has cubierto, las comisiones se mantienen en el mismo nivel.

Tenga en cuenta que este modo de remuneración también requiere un desempeño constante, lo que corre el riesgo de agotar a su comercial, especialmente si se trata de un perfil junior, y puede sentirse presionado en caso de falta de resultados, especialmente si se lo considera un empleado.

Elija una combinación de variable y fijo

Al optar por un equilibrio entre bonificación, comisión y salario fijo, tienes en tus manos una excelente herramienta para llevar a cabo tu acción comercial. Se trata pues de dar una parte de la remuneración que se “adquiere” cada mes, lo que puede tranquilizar a su vendedor y puede serle necesario hasta que aumenten sus ventas y construya una libreta de direcciones con el ejemplo.

Para el vendedor, esta combinación es a menudo sinónimo de un trabajo cualitativo y a largo plazo. La relación con el cliente en ocasiones se puede traspasar, lo que es una gran ventaja.

La parte de incentivos se puede diferenciar según los productos que se quieran destacar. Por lo tanto, puede convertirlo en una verdadera palanca de dirección. En función de tus objetivos, puedes potenciar las gamas de productos que más te convengan asignando un mayor porcentaje, analiza las desventajas y ventajas de cada solución. Por tanto, es necesario saber medir si la solución puede tanto motivar a los equipos comerciales como si permite a la empresa alcanzar sus objetivos cualitativos y cuantitativos.